去年11月的破净潮，才真正让银行理财的客户意识到，银行理财也不能刚兑了。投资人对银行理财的信心还没有完全恢复。如果市场继续下跌，该怎么办？或许理财师们应该做好准备。

打开银行理财的“黑盒子”

去年“破净潮”是市场对客户进行的风险教育，催生了客户对投资风险的关注，底层逻辑是客户更想深入了解产品的投资范围/方向、持仓情况、策略、估值方法，还有投资时机。

目前银行理财客户的持仓以固收产品为主。理财师的研究精力也会更多集中在债券类资产，掌握基础的债券投资知识，密切与管理人进行沟通，从而应对客户细致的提问，管理客户对产品的风险和收益预期，有效降低净值波动下的售后压力。

有针对性的与管理人沟通：

1、底层持仓的债券种类（利率债和信用债，及其子分类）有哪些？国债、国开债、城投债、产业债，地产债等情况。

目的是要判断管理人的产品收入来源是依靠票息，还是资本利得，从而倒推债券策略为配置债策略或是交易债策略。如果管理人说了主要做的是国债和国开债。

但业绩表基准定在5%，我们很明显知道单凭国债或者国开债的利率债，票息根本到不了5%，所以它一定是做交易债的策略，获利来源是资本利得。

如果他说做的是产业债或者是城投债，大概率可以判定产品的收益来源是票息，是配置债策略。

2、如果持有的是信用债，评级水平如何（AAA/AA+/AA）？哪些地区？哪些行业（产业债相关）？

因为第一个问题当中，他回答持仓是城投债，但是以AAA城投债为主，我们其实不能够判定他是吃票息还是做资本利得？因为有一些AAA的城投债，它的票面利率可能只有3%点多，跟国开债可能也没差多少，如果是这样，他也可能去赚取的是资本利得，做交易债策略。

如果他说持有的信用债评级大概在AA+或者AA，基本上可以判定它主要靠的是票息收入。因为这种债券的票息，可以做到5%以上。第二个问题为第一个问题的信息进行补充。

3、底层债券采用什么估值方法：摊余成本法（配置债策略）、收盘价法还是第三方估值法？

这个决定了未来净值波动的幅度，影响客户对产品净值波动的预期。我们从产品的曲线里面，也可以大概推测出来，但是还是需要管理人做一个确认，跟我们的猜想做一个验证。

4、持有债券的集中度如何？

用于判断债券的风险。如果管理人持有的债券比较集中，比如清一色全是10年期的国债，可以判断利率风险会很大。如果管理人持有的全是AA地产债，可以判断产品的信用风险比较高。

5、持仓债券的总体静态收益率（票息）是多少，与业绩比较基准（如有）的差距是多少？

我们主要是在波动的情况之下，来判断它能有多大的概率能修复回来。

比如说管理人买的都是国债/国开债，静态收益率平均下来大概是3.5%左右，他的业绩表基准是5%。我们心里有数，单靠票息，业绩比较基准肯定是修复不过来，他只能依靠资本利得。

如果是依靠资本利得，他一定得依赖未来利率下降，或者债市要走牛。如果我们判断，可能短期之内债市是走不了牛的，这个产品就要慎重考虑选择。

6、持有债券的久期有多长，是否与产品负债端的流动性相一致？

我们主要关注产品的挤兑风险。因为如果它的债券的久期比较长，并且不是流动性比较好的国债、国开债，那一旦发生挤兑，它可能会大幅度的折价出售所持有的债券，才能补充所需要的流动性。

对于产品来讲，这就形成一个负反馈。要关注持仓的久期有多长，具体是否与产品的负债端久期相对一致。比如说产品封闭期只有三个月，持有的债券基本上都是5年以上的，并且都是信用债，没有国债，可能就比较担心，万一出现挤兑的情况，管理人靠什么应对赎回？信用债不好卖，卖的时候只能打折，对产品来讲是雪上加霜。

7、持仓债券是否加杠杆，杠杆率是多少？

所谓的加杠杆是管理人是否会做套息，例如，手上有一个5%的债券，把它质押出去，质押利率2%，质押过来的现金，再去买5%的债券。

从收益角度来讲，确实可以增厚。但是一旦发生挤兑，也是放大受到的损失，因为在卸杠杆的时候，管理人需要卖两份债券，一份是用本金买的，另外一份是加杠杆买的。

对于债券的折扣率可能影响更大。原本卖一份可能需要比如9.8折，卖两份可能要9.5折，产品的净值可能会受大的一个影响。

8、近期的债市波动是否影响到了产品的流动性？如何应对近期的赎回压力？是否需要卖债券？

观察管理人在遭受压力下的应对计划，是否需要卸杠杆？是否需要卖债券？或者说是否有足够自营资金，可以承接这些债券？

9、后续的操作计划，例如，是否持有到期？是否加杠杆/卸杠杆？拉长久期/缩短久期？

例如，关注净值修复的可能性。管理人说现在持有的债券平均的静态收益率有6.5%，跟业绩基准相比，还高出1.5%，所以请大家放心，只要不出信用风险，我继续持有到期，咱们净值是可以修复回来，这是一种方法。

如果说管理人持有的是一个国债或者国开债的组合，他可能会给出其他的操作方法，比如说判断现在的债券的利率已经到了一个顶端，债市即将走牛，会拉长久期来博取比较高的资本利得，从而快速的把产品的净值给拉回来，这也是一种操作计划。

以上是与管理人沟通的方向。宗旨就是我们要把底层资产一层层的剥开，探究是什么原因导致的净值波动，有哪些潜在的风险？是信用风险、利率风险还是挤兑风险？什么时候能把净值修复回来？如何修复回来？有多大的一个把握？

如果我们有了以上准备，最后我们就可以根据产品类型与客户进行一个沟通。

根据产品类型与客户进行沟通：

1、现金管理型或者是报价型的产品

管理人用的是配置债策略以及摊余成本法。债券市场的波动基本上对它们是免疫的，只要底层债券没有发生信用风险，不违约，每天的计价方法就是把利息计到产品净值上，等到期还本付息。

2、类现金管理型的产品

如果管理人采用的是收盘价法来进行估值的定开产品。这需要做一些纠偏，不能向客户介绍为类固定收益的产品，不能只看过往的业绩和最大回撤，外推到未来，实际上是一个波动比较小的净值化产品。

我们需要给客户分析近期市场利率波动原因，基于基本面、资金面和消息面等角度，关注是否出现超预期的事件发生，重新建立起投资人的合理预期，通过这种分析，咨询客户到底是继续持有还是赎回，转投其他产品。

3、采用第三方估值法的短期定开产品

如果管理人采用第三方估值法，不是采用收盘价法，但是它也是短期定开的，或者是类现金管理的产品，沟通方式可以参考收盘价法估值的产品。

不过，可以适当的增加投资人的持有信心。这类产品的波动性相对于采用收盘价法的产品还是比较小的，所以赎回压力没有那么大。管理人一般也不会轻易的卖出信用债。

因为卖出信用债，可能需要打折，一般管理人都会采用自营资金先解决流动性的问题，不会轻易卖债，所以只要底下不违约，没有信用风险，产品的净值一般都会逐渐的靠票息给修复起来，因为票息比较高。

4、固收+类产品

本质是资产配置的一种策略，我们要分析的不仅是债，需要详细的分析+部分的每一种策略，对于产品净值的贡献程度，无论是正贡献还是负贡献，并且对每一类的策略的未来走势进行一个展望，这种可能就涉及多种大类资产，要求理财师有更加广阔的专业知识储备，销售难度更好，需要更加谨慎与客户进行沟通。

对于用户来讲，2022年，银行理财罕见遭遇两次破净潮已经在重塑他们对银行稳健理财的印象。银行理财规模是否能够稳步回升？未来债市如果走熊或者收益率走低，如何降低客户的赎回压力，说服客户以配置的视角去看待长期收益？以上都是对银行理财从业人员的考验。